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     眾觀幾大小酒品牌勁酒、歪嘴郎、酒中酒霸、清禾小酒、四特小口杯以及強(qiáng)勢(shì)掘起的潮酒“江小白”主要市場(chǎng)以湖南、湖北、重慶、四川、貴州為主，湖南更是其中重中之重。如業(yè)內(nèi)所言：得湖南者得小酒天下，得湘西北(吉首、張家界、常德、岳陽(yáng))者得湖南。

 

     二. 經(jīng)銷商選擇：

 

     1. 首選終端渠道好的商家。如當(dāng)?shù)貢充N啤酒經(jīng)銷商，其手上有優(yōu)質(zhì)的完善的餐飲終端與大流通渠道，利用其啤酒銷售渠道，采用買啤酒送小酒和買小酒送啤酒的捆綁銷售方式，快速將產(chǎn)品鋪往市場(chǎng)，從而達(dá)到了短時(shí)間提高市場(chǎng)占有率之目的，為后續(xù)工作的開(kāi)展打下了良好基礎(chǔ)。

 

     2. 做快消品商家如加多寶。

 

     3. 勁酒等保健酒經(jīng)銷商，其有非常強(qiáng)勢(shì)的餐飲渠道，但其產(chǎn)品的利潤(rùn)與產(chǎn)品定位等原因需要一兩款其他小酒來(lái)完善產(chǎn)品體系與降低運(yùn)營(yíng)成本。

 

     4. 運(yùn)作中低端酒類產(chǎn)品或地產(chǎn)酒的經(jīng)銷商。其手上也同樣擁有一定的終端網(wǎng)點(diǎn)。

 

     5. 專業(yè)運(yùn)作餐飲渠道的分銷商二批商。利用二三線產(chǎn)品利潤(rùn)高，門檻低的優(yōu)勢(shì)圍繞這些手上沒(méi)有品牌經(jīng)銷權(quán)但渠道又優(yōu)質(zhì)的二批及分銷商做文章。

 

     6. 目前代理或操作小酒的商家。

 

     三. 市場(chǎng)突破：

 

     市場(chǎng)突破應(yīng)遵循先易后難、先縣城后地市后省會(huì)的原則。以湖南為例：一個(gè)縣城一個(gè)小酒品牌做好這個(gè)市場(chǎng)會(huì)有三五百萬(wàn)的容量，一個(gè)地市會(huì)有兩三千萬(wàn)的容量。但是新品牌在人力物力財(cái)力不充足的前期，不可能一下操作一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)整體起來(lái)�？梢酝ㄟ^(guò)打造一個(gè)強(qiáng)勢(shì)樣板縣或市區(qū)的一個(gè)樣板片區(qū)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷量與知名度。通過(guò)樣板市場(chǎng)的積極運(yùn)作，以之為基礎(chǔ)建立起較高的品牌知名度與美譽(yù)度影響周邊的縣級(jí)市場(chǎng)。例如：湖南市場(chǎng)清禾小酒以華容為突破口，逐步影響開(kāi)發(fā)安鄉(xiāng)、南縣，直至岳陽(yáng)。今天的結(jié)果告訴我們，這種先易后難，因地制宜的方法是非常正確的。

 

     四. 市場(chǎng)的延伸：

 

     前面己談到市場(chǎng)示范的帶動(dòng)作用，如何最有效、最大化利用好榜樣的作用呢?小郎酒、江小白成功的案例告訴我們：切實(shí)利用好邊際效用是小酒市場(chǎng)迅速延伸擴(kuò)大的有效途徑。如四川的成都江小白市場(chǎng)，因靠近江小白直營(yíng)核心市場(chǎng)重慶，受其影響而得以快速發(fā)展。如湖南小郎酒湘西北市場(chǎng)亦是如此：小郎酒首先通過(guò)對(duì)吉首市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)投入及拉動(dòng)，打造成湘西品牌銷量樣板市場(chǎng)，營(yíng)造出強(qiáng)烈的喝歪嘴的氛圍，從而影響張家界、常德。常德作為湘西的門戶，受湘西氛圍的影響，小郎酒銷量急劇快速上升形成第一品牌，臨近常德的岳陽(yáng)也形成了小郎酒銷售的良好態(tài)勢(shì)，從而形成第一品牌。林林總總的案例告訴我們，打造小酒樣板銷量市場(chǎng)，通過(guò)樣板市場(chǎng)影響邊際市場(chǎng)是我們新品牌打造區(qū)域品牌的發(fā)展方向。

 

     五．渠道的選擇和開(kāi)發(fā)：

 

     小酒第一主渠道當(dāng)為餐飲渠道，尤其是BC類餐飲店，其次為煙雜店、二批。餐飲店必須強(qiáng)行滲透，并分階段進(jìn)行促銷活動(dòng)，推廣并培養(yǎng)消費(fèi)者口感，拉動(dòng)消費(fèi)。二三線新品牌在區(qū)域市場(chǎng)餐飲渠道沒(méi)有做成熟后不要冒然運(yùn)作流通渠道。以華澤其下“無(wú)比”為例；“無(wú)比”進(jìn)入市場(chǎng)，首先在主城區(qū)重點(diǎn)餐飲街B C類餐飲店進(jìn)行全面鋪市（經(jīng)銷商直供），為了強(qiáng)勢(shì)入店，鋪市政策設(shè)免費(fèi)贈(zèng)送開(kāi)戶獎(jiǎng)：C類店半件，B類一件，連續(xù)贈(zèng)送三個(gè)月，要求六個(gè)陳列面以上。二三線品牌清禾小酒運(yùn)作常德市場(chǎng)，為了高效開(kāi)店，設(shè)陳列開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)：陳列十瓶以上送本品四瓶，只要求進(jìn)店陳列，數(shù)量不要求多，后期再做拉動(dòng)。鋪市遵循先易后難原則，并且在鋪市過(guò)程中把瓶蓋回收2元/個(gè)宣傳到每一個(gè)服務(wù)員，一外外箱換一瓶酒傳達(dá)給老板。在小酒銷量效好，但老板非常頑固不愿進(jìn)貨的餐飲店，直接贈(zèng)送半件或一件，一次不行二次，再到老板現(xiàn)金進(jìn)貨。專場(chǎng)或要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的店，就暫時(shí)放棄進(jìn)店，同時(shí)做好此餐飲店周邊氛圍，使他在消費(fèi)者要喝本品牌小酒的情況下進(jìn)貨。縣城鋪市首個(gè)月內(nèi)要達(dá)100家至150家餐飲終端網(wǎng)點(diǎn)，兩名以上業(yè)務(wù)員及一位司機(jī)；地級(jí)市區(qū)鋪市首個(gè)月達(dá)200-300家餐飲終端網(wǎng)點(diǎn)，三四名業(yè)務(wù)員及一名司機(jī)。

 

     六． 核心樣板店樣板街打造：

 

     縣城市場(chǎng)精選二十家（地級(jí)市區(qū)精選一個(gè)片區(qū)的五十家）客情好、位置好、生意好的餐館來(lái)打造成樣板店?duì)I造好喝XX小酒的氛圍。通過(guò)樣板店形成樣板街，以點(diǎn)串成線，以線形成面，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑圈打或巷戰(zhàn)市場(chǎng)，從而慢慢吞食整理個(gè)市場(chǎng)，形成區(qū)域暢銷領(lǐng)導(dǎo)品牌。以百分之八十的資源投入到這產(chǎn)出百分之八十銷量的20%的核心門店中去做廣告推廣、品牌拉動(dòng)、產(chǎn)品促銷。

 

     1． 廣告推廣：利用一切手段更換店家門頭成自己品牌形像門頭；增加或更換戶外招牌、店內(nèi)裝飾廣告、菜單、KT板、紙巾盒、打火機(jī)、促銷筆、牙簽筒……

 

     2． 品牌拉動(dòng)：黃金位置陳列獎(jiǎng)勵(lì)，累計(jì)銷量陳列，店家擺桌獎(jiǎng)勵(lì)（每張桌擺兩瓶，每月獎(jiǎng)），一次進(jìn)貨N件送X件；二批商分銷商累計(jì)X件，每件返X 元。

 

     3． 產(chǎn)品促銷：微信或微博拍相分享5個(gè)朋友免費(fèi)贈(zèng)送一瓶；餐館消費(fèi)100元送1瓶；刮刮獎(jiǎng)再來(lái)一瓶本品（或一瓶加多寶等飲料）；免費(fèi)品嘗贈(zèng)送推廣營(yíng)造消費(fèi)氛圍。終端促銷方式多種多樣，一定要因地制宜，制定出一套適合本市場(chǎng)的促銷方案，沒(méi)有最好的方案只有最合適的方案。

 

     七． 后續(xù)終端維護(hù)：

 

     就小酒而言，業(yè)務(wù)人員對(duì)終端客戶的全方位的良好服務(wù)以及客情關(guān)系維護(hù)也是成敗關(guān)鍵。

 

     1． 公司制定高效的路線維護(hù)圖，業(yè)務(wù)人員根據(jù)線路進(jìn)行周期性的勤拜訪、勤維護(hù)。

 

     2． 業(yè)務(wù)員要做到三勤：腳勤：多跑餐飲終端維護(hù)客情，了解本品竟品動(dòng)向，加強(qiáng)老板及服務(wù)員關(guān)系；手勤：多出手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置及形狀，KT板或其它廣宣物料的宣傳位置，幫店家打打下手；眼勤：多看其他竟品的活動(dòng)操作，產(chǎn)品陳列設(shè)置，促銷方案，自己產(chǎn)品在終端的一切情況，及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)溝通。

 

     3． 在維護(hù)終端的同時(shí)加強(qiáng)自己網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)覆蓋率、及時(shí)配送、價(jià)格統(tǒng)一管理。

 

     4． 要多給商家及服務(wù)員宣傳品牌文化及產(chǎn)品銷售信心。多關(guān)心店家，及時(shí)調(diào)整店家需求，要給店家做到十足的信心來(lái)推銷我們的產(chǎn)品。在掃街式回訪時(shí)加強(qiáng)給服務(wù)員宣傳瓶蓋費(fèi)，幾日內(nèi)及時(shí)兌現(xiàn)；針對(duì)店家或服務(wù)員的促銷品要及時(shí)到位；客情到位后及時(shí)把產(chǎn)品調(diào)整到陳列黃金位置；對(duì)于終端的客情維護(hù)要制度化。以勁酒為例：他們?yōu)榻K端業(yè)務(wù)人員制定了完善的操作流程，制定了嚴(yán)格的行為規(guī)范和考核標(biāo)準(zhǔn)，從而使得其終端銷量穩(wěn)步上升。