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     每年春秋兩季的糖酒會(huì),對(duì)參展企業(yè)而言想實(shí)現(xiàn)“展會(huì)一開，真金白銀滾滾來”有點(diǎn)異想天開了；但糖酒會(huì)畢竟是展示自己，接觸全國(guó)各地經(jīng)銷商的最佳舞臺(tái)。

     參加糖酒會(huì)的銷售商有二十多萬(wàn)人，每天經(jīng)過你展位的有好幾萬(wàn)人。從熙熙攘攘的人群之中，如何尋找你的目標(biāo)客戶呢？

     （1）企業(yè)盡量在糖酒會(huì)上造勢(shì)，以吸引住銷售商們的眼球。“眼球效應(yīng)”各個(gè)企業(yè)都非常重視。在展銷會(huì)上各廠家更是竭盡所能，方式千姿百態(tài)。策劃者挖空心思，力求以奇制勝。但做任何事都有個(gè)度。企業(yè)宣傳所傳達(dá)的是企業(yè)的文化和價(jià)值觀。脫離了核心內(nèi)容，就變成了街頭的把戲了。

     （2）來者就是客。某些企業(yè)一聽到銷售商來自何地，就以該市場(chǎng)已有經(jīng)銷商為由一口回絕，不加理睬了。這是典型的急功近利的思想。某些銷售商或許近期難以合作，但未來或許是很好的合作伙伴。對(duì)走進(jìn)展位的銷售商需抱著“來者就是客”的思想。熱情接待，做好客戶登記。

     （3）分門別類，整理劃分客戶資料�？蛻袅粝旅�片和資料，每天參展結(jié)束后，需對(duì)客戶照料及時(shí)整理。分別出已簽定協(xié)議的客戶，意向客戶，目標(biāo)客戶和備用客戶等。并將客戶評(píng)定等級(jí)，以便擬訂下一步的工作計(jì)劃。

 

     3 如何實(shí)現(xiàn)效益最大化？

     在參展會(huì)場(chǎng)，人山人海；與意向客戶洽談的時(shí)間短，環(huán)境差。要達(dá)成合作協(xié)議難度很大。因此要實(shí)現(xiàn)招商會(huì)利益最大化，會(huì)后的工作至關(guān)重要。其基本方式有幾種：

     （1）晚上另約時(shí)間洽談。一天招商會(huì)結(jié)束后，約定一些意向客戶選定清凈的地方仔細(xì)洽談。談判講究的是趁熱打鐵。參加糖酒會(huì)的客戶不止看了你一家的產(chǎn)品，企業(yè)招商人員抓住銷售商興致正濃的時(shí)刻，與客戶簽定銷售協(xié)議。錯(cuò)了時(shí)間，就有可能被其他企業(yè)占了先機(jī)。

     （2） 企業(yè)邀請(qǐng)意向客戶參加答謝晚宴。企業(yè)在招商會(huì)期間，邀請(qǐng)意向客戶參加答謝晚宴。以此來融洽彼此的感情，增強(qiáng)銷售商的信心。

     （3）會(huì)后跟蹤。會(huì)議結(jié)束后。企業(yè)銷售人員必須立即對(duì)上門對(duì)意向客戶跟蹤。會(huì)后十天內(nèi)，銷售商對(duì)選擇那家企業(yè)的產(chǎn)品還是猶豫之中。此時(shí)上門洽談，正幫銷售商下定了決心。